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冠宇娱乐场官网_这点商谈技巧你居然还不会?

  • 2020-01-11 12:21:40
  • 作者: 匿名 阅读:2980

冠宇娱乐场官网_这点商谈技巧你居然还不会?

冠宇娱乐场官网,1.

谈判真正开始的时候应该要谈些什么?

有人说是谈需求、谈意向、谈合作形式等等这一系列大的原则性问题。

两个人刚坐饭桌上就开始谈合作意向吗?

当然不是,一般情况下会是这样开场的:

张总,最近怎么样啊?

张总,公司发展还不错吧?

就是一些你好我好大家都好的话题,

这种寒暄式开场叫做拉近感情的话题。

在沟通专业术语里称它为破冰进化题。

谈判一开始谈什么?第一就是破冰。

破冰≠拉关系,拉关系真的是太out了,

不要一天到晚,你好我好大家都好,

破冰是迅速拉近双方的心理距离,

主要是看谈判对象,如果是女士的话,

有一招破冰方式屡试屡爽——恭维气质,

记得千万不要说好看,还以为有企图呢。

而男士通常也有一招——能干有为。

一开始就要打中对方的关键诉求点,

一开始就要打消对方的顾虑,

一开始就要营造合适的氛围。

2.

搞关系其实还算是雕虫小技,

一旦谈到正题,谈到诉求点的时候,

就要注意对方疼在哪儿,痒在哪儿,

他的需求就必须要谈清楚了,

你必须要知道他心里真正的想法,

去摸探他的价格参照系和决策判断,

这点要是谈不准,谈价格一定有问题。

有些让人头疼的企业家一打开话匣子,

就痛说他的革命家史,从当年开始怎么辛苦创业,balabala讲了没有几分钟之后,

就开始说到了人性的高度上去了。

what are you 弄啥嘞?!

谈判前期需要的是探寻摸底,

那如何进行探寻摸底呢?问要如何问?

要记住的只有四个字——旁敲侧击。

在这个套路年代,你以为是瞎提问的?

没有套路你还想活在花花世界?

提问套路三步走:

开放式问题:张总,最近怎么样?

关于这个项目您是怎么样的考虑法?

选择式问题:您今年准备方面主要是上半年考虑还是下半年考虑呢?

上半年是第一季度还是第二季度考虑呢?

封闭式问题:今年你们肯定需要的对不对?

这三个方式构成一个提问循环:

先问开放式,这类问题不会给对方太大压力,可以天马行空地说,让对方放松;

再问选择式的问题,进行信息过滤和筛选;

最后用封闭式问题来排除或锁定信息。

上述问题我们针对的是怎么问透问题,

还有另外一种是如何将问题问全。

不同的问题分类去谈,一二三类,

通常我们在和对方进行谈判的时候,

会问问他的合作预期是多少,

他的价格参照系又是多少,

是否有其他家做进去了等等,

这些都是要考虑的,尽量的去问一下,摸底情况越全越透越好,要知根知底。

3.

谈判当然不仅仅只是提问方面,

因为有可能你一问他就说清楚了,

但也有可能是说了大半天说不清,

这种原因要么是警惕心比较高,不想过早露底,要么就是他压根没谱或是没概念。

问了半天,问不出所以然来,

这时候我们得怎么办呢?总不能不谈吧!

当然不可能,你得自己描述出来给他听:

张总,我之前跟你们这样的公司合作过,我们当时合作是怎么怎么样的……

这种方法叫做类比判断法,你这么一说,

相当于帮他构造了一个决策参照系。

他可能会有一下这么三种反应:

第一种:那我们跟他们差不多。我们是怎么怎么样的,这个时候你的引导就到位了。

第二种:我们不是这样的,我们是这样这样的,一对比他就有想法,需求也就出来了。

第三种:他原先的警惕心比较高,你这么一说,他会觉得原来你在这个企业做过啊,效果挺好,想必业内诚信应该是比较不错的,大幅度降低了他的警惕心和风险。

你看,探寻需求用到的是双循环探寻技巧。一个是提问的循环方式,开放选择封闭,

另一个是提问循环+类比判断+引导描述。如果第一个提问循环没有用,你就再加上一个类比判断让他说出来,实在不行再加上一个引导描述,需求就出来了。

4.

对方疼在哪儿,痒在哪儿搞清楚了,

已经通过各种方式把他摸透了,

那么接下来的谈判就要继续跟进了。

你把对方的问题搞清楚就得解决问题了,

这叫进行有针对性的价值传递。

价值是什么?它指的是你对对方的有用性。所以在摸底之后,你就可以开始吹嘘你自己告诉他你对他是有用的,记得不要吹牛吹大

很多人在最开始的摸底谈判中,

摸得差不多的时候就开始谈条件。

他们之间省略了一个价值传递。

为啥要在谈判前一定做一次价值传递呢?

举个例子来说:鸿星尔克和耐克运动鞋。

鸿星尔克以前是耐克的代工厂,

两者一个厂子的,但价格差异很大,

耐克的鞋对鸿星尔克来说做的出来的,

因为从技术上来看是完全没有问题的,

东西一模一样,价格却差出好几倍。

还有一个是gucci、lv、hermes的包包,

海宁照样能做出来相同品质的货,

但价格能相差到100倍都不止。

东西做出来完全是没有问题的,

但是在价格上,悬殊却如此之大。

这又是为什么?是价值传递,

因为他们传递给你理念的时候是不同的,

价值传递过程中,你表达的点到了,

这时候的价格就不再是你头疼的问题了。

价值传递最终是和你的价格挂钩的,

当人家和你压价的时候,

你一定要体现出你的与众不同,

体现出你的差异化,这叫做价值传递。

5.

价值传递是有正向和负向之分的:

说自己什么是好的这叫正向价值,

另外一种负向价值传递很少有人会用,

我用个简单例子来描述一下。

今天晚上我要机场赶飞机出差,

我碰见了大家常见的一种状况:

“我们抱歉的通知您,由于天气原因,您乘坐的cz3567次航班不能正常起飞请您在a9号登机口耐心等待通知。”

这个时候我很着急,其他旅客也是,

我们跑去找柜台小姐去询问,

“美女,什么时候能起飞?我们今天晚上必须得走。”

有两种答案,一般情况得到的答案是:

“请您稍等一下,我们现在也不清楚,或者是我们目前还没有接到不能飞的通知。”

另外一种就是经过特别培训的:

“先生(女士),很抱歉,的确是天气原因导致飞机延误起飞”

“你可别蒙我,我打电话给广州的朋友说,那边的天气好好的。”

“先生(女士),航路天气和地面天气是不一样的,地面天气万里无云,但航路上可能会有高积雨,坐飞机过去的途中可能会遇到雨、闪电,这对飞机不好,容易受气流颠簸发生危险,请您不要着急,我比您还要着急,我们也想早点送您到目的地,您问我,我也是要打电话询问的。”

这句话一说出来,很多人就会听下去,

因为沟通频道一致,双方心理距离拉近。

这时候,受过培训的空姐就会告诉你:

“很抱歉,各位先生和女士,你们的安全比任何事情都要重要,就算大家今天把我们被骂死,在安全问题和晚点问题上,我们一定还是会首选安全问题的,请您谅解。”

这就是我们说到的负向价值传递,

说白了就是你接受了我的建议有什么好处,你不接受我的建议有什么恶果,

但这句话不可以明说,还是得旁敲侧击。

只有让对方感到你有用心的时候,

才能做彼此间更好的价值传递。

那我们平时如何才能做价值传递呢?

一开始描述一个情形的时候,可以描述一个简单案例,容易产生共鸣,有代入感;

第二个呢,要强调产品、方案的独特而不可替代的优势在哪里;

第三个呢,这种优势满足对方什么利益,这叫做对对方的有用性。

只要对方真正感受到这个价值,才能如你所期望的去做这个决策。

6.

简单介绍了谈判开局的几个点,

我们再来回顾一下,看看你还记得吗?

破冰进化题(搞关系拉距离)

摸底谈判(双循环探寻技巧)

价值传递(独特不可替代的优势)

在我们谈判中每一步都很关键,

你必须要让对方感到你是他的首选,

极大地锁定对方去舍去顾虑而选择你,

或者是把你们的成交预期大大提前,

在这样的基础上,我们才能结束这次谈判的前期,而转入接下来的中后期的谈判阶段。

练好基本功其实就可以秒杀一部分人了,

把基本功练扎实,才更容易胜券在握。

那今天先到这里了,下次我们再聊聊商务谈判中的其他事吧。

文/项十七(简书作者)

原文链接:http://www.jianshu.com/p/99d7897a005a

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